» Le travail commercial dans la grande distribution alimentaire. La définition des relations marchandes. « 

Sandrine BARREY

Thèse de doctorat – année 2004

Directeur de thèse : Franck COCHOY

Les contributions sociologiques à l’analyse des marchés se sont pour la plupart concentrées sur les relations personnelles, les institutions, la confiance qui soutiennent les relations marchandes, ou sur les « franges » du monde commercial (don, marchés aux puces, troc, consommation domestique). Plutôt que d’insister sur la part sociale des marchés, la thèse propose, en prenant pour objet le travail marchand dans la grande distribution alimentaire, de regarder au coeur même des marchés et de mettre au jour les mécanismes complexes qui les sous-tendent : comment les distributeurs définissent-ils la rencontre entre l’offre et la demande ?

Dans une perspective diachronique, l’analyse met au jour les processus par lesquels la grande distribution est parvenue à apposer son empreinte sur les relations économiques, redéfinissant de manière concomitante la rencontre entre l’offre et la demande, mais aussi les modalités d’action des autres acteurs engagés dans la relation marchande. Elle souligne ainsi la dimension politique des marchés économiques.

L’entrée dans une vision désagrégée de la grande distribution à partir d’observations des pratiques concrètes de travail mises en oeuvre dans un grand groupe français révèle la nature construite, collective et différenciée des grandeurs marchandes comme les prix et les autres qualités des produits.

Enfin, la configuration spécifique des marchés de la grande distribution, structurés par la règle du libre-service où l’absence de lien préalable apparaît comme le problème central de la rencontre effective entre l’offre et la demande, conduit à s’interroger sur la façon dont les distributeurs s’y prennent pour nouer des relations avec les clients, et comment ces derniers participent à la production de la relation.

Analysant ainsi le travail marchand du point de vue des frontières de l’organisation (analyse du travail relationnel mis en oeuvre par les professionnels, mais aussi de quelques aspects des activités des clients), la thèse montre que la distance du rapport marchand inhérente au libre-service marque la limite de la maîtrise totale du marché, qui paradoxalement se révèle être indispensable à la professionnalisation du métier de distributeur.

Mots-clés :
marchés, grande distribution, travail marchand, clients, métiers.